筆者認(rèn)為天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式改進(jìn)建議是：獲取新的利潤(rùn)源—走技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)之路、通過(guò)預(yù)測(cè)客戶需求擴(kuò)大銷售市場(chǎng)、整合銷售渠道；增加新的利潤(rùn)源—增加精品開發(fā)、通過(guò)管理效率提升間接增加收益；優(yōu)化利潤(rùn)杠桿—提升品牌價(jià)值、提高資源的利用效率；增厚利潤(rùn)屏障—優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、降低不增值得資本投入。

第一章 緒論
第一節(jié) 研究背景及研究意義
一、 研究背景
隨著人們消費(fèi)觀念的不斷變化，國(guó)外品牌的涌入，國(guó)內(nèi)品牌的乳制品企業(yè)的壓力變大，有一些企業(yè)使用資產(chǎn)重組或者兼并收購(gòu)等方法來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，提高商品銷量，增加收入。乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，一些中小企業(yè)很容易被淘汰，在這樣的環(huán)境下，企業(yè)如何提高盈利顯得十分重要。
1988 年，國(guó)內(nèi)的乳制品行業(yè)開始快速發(fā)展。現(xiàn)階段，各個(gè)乳制品企業(yè)在市場(chǎng)中共同發(fā)展，有序競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)集中程度較高。2019 年 12 月，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2019 年有 565 家乳制品企業(yè)，比 2018 年減少了 12 家；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為3946.99 億元，比 2018 年增加了 10.17%，利潤(rùn)總額大約 379.35 億，比 2018 年增長(zhǎng)了 61.40%；利潤(rùn)率 9.61%，期末存貨的價(jià)值為 95.35 億元，占銷售收入的2.37%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益呈一個(gè)較好的態(tài)勢(shì)。基于乳制品本身存在的特殊性，對(duì)產(chǎn)品的各方面要求更高，企業(yè)僅僅依靠現(xiàn)有的能力去維持生存是不夠的，為了長(zhǎng)期發(fā)展，企業(yè)需要提升企業(yè)的盈利能力。2019年，天潤(rùn)乳業(yè)的銷售凈利率雖然呈上升趨勢(shì)，但是與行業(yè)的銷售凈利率相比還存在一定的差距。天潤(rùn)乳業(yè)作為新疆一家區(qū)域性乳業(yè)，在新疆的發(fā)展前景較好，而在對(duì)外擴(kuò)張的道路上卻發(fā)展較為緩慢。
基于這樣的背景，本文從天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式出發(fā)，選取了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值，選擇天潤(rùn)乳業(yè)作為研究案例，結(jié)合天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式構(gòu)成要素，分別從價(jià)值鏈和 eva 的角度出發(fā)，對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式進(jìn)行分析，總結(jié)出天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式存在的問(wèn)題，并綜合兩種方法找出問(wèn)題的原因，并根據(jù)所找出的問(wèn)題對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式的優(yōu)化提出建議。
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第二節(jié) 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述
一、 國(guó)外相關(guān)研究
（一） 盈利模式的分類
adrian slywotzky 和 david morrison（1999）將盈利模式細(xì)分成 30 種，并進(jìn)行深化，將其分成分成七類——巨型類、價(jià)值鏈、客戶、渠道、產(chǎn)品、組織，指出盈利模式會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和行業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)進(jìn)行不斷地調(diào)整，逐漸形成適合自己的盈利模式，通過(guò)熟知盈利模式，有利于經(jīng)營(yíng)管理者透過(guò)表層現(xiàn)象分析顧客產(chǎn)生這些經(jīng)濟(jì)行為的真正動(dòng)機(jī)，提高企業(yè)的預(yù)測(cè)能力，在與同類型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，表現(xiàn)得更有優(yōu)勢(shì)。乳業(yè)行業(yè)經(jīng)歷了傳統(tǒng)的銷售模式，比如尋找供應(yīng)商，進(jìn)行線下銷售。天潤(rùn)乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)，伊利乳業(yè)多樣化的盈利模式給企業(yè)帶來(lái)了更多的利潤(rùn)。
（二） 盈利模式的構(gòu)成要素
paul timmers(2000)認(rèn)為參與者、隱形的利潤(rùn)和收入是盈利模式的三個(gè)構(gòu)成要素組成，并認(rèn)為企業(yè)的商品流通進(jìn)入市場(chǎng)，參與者通過(guò)支付市場(chǎng)價(jià)格獲得商品，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格和成本的差額賺取利潤(rùn)。henry chesbrough 和 richards.rosenbloom(2003)將盈利模式的要素分成六個(gè)部分，即價(jià)值主張、細(xì)分市場(chǎng)、價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)、收入和利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)可以以這六要素為基礎(chǔ)構(gòu)建盈利模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利，使企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展，比如差異化、利基策略。richardson(2006)等人認(rèn)為盈利模式的構(gòu)成要素是通過(guò)“創(chuàng)造價(jià)值的對(duì)象”、“創(chuàng)造價(jià)值的方式”、“創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“獲取利潤(rùn)的方式”、“規(guī)劃企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展”五個(gè)方面進(jìn)行劃算。applegate（2010）通過(guò)研究企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)，認(rèn)為在商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)的要素之間得相互構(gòu)成關(guān)系，屬于盈利模式。rappa(2004)系統(tǒng)且全面得分析了盈利模式的概念，并從網(wǎng)絡(luò)的角度出發(fā)，對(duì)盈利模式的因素進(jìn)行分析，并得出一個(gè)結(jié)論，認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的生存的關(guān)鍵就是盈利模式。genti beqiri(2014)則認(rèn)為關(guān)鍵流程、關(guān)鍵資源、客戶價(jià)值主張和價(jià)值共識(shí)是盈利模式的四要素。chen-chin yu(2016)將價(jià)值與目標(biāo)、資源與成本、服務(wù)與系統(tǒng)、客戶、效用和活動(dòng)、行為和意識(shí)稱為盈利模式的六要素。
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第二章 相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)
第一節(jié) 相關(guān)概念
一、 盈利模式的定義借鑒前文的文獻(xiàn)研究，本文對(duì)盈利模式采用的定義是：企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)的以盈利為最終目的商業(yè)模式。
盈利模式受內(nèi)部各部分以及各部分之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系的影響，其最后的目的是獲得利潤(rùn)。根據(jù)顧客的需求，使企業(yè)在經(jīng)歷了一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)后得到長(zhǎng)久效益和利潤(rùn)的一種過(guò)程。通過(guò)對(duì)企業(yè)盈利模式的四要素，即利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)源、利潤(rùn)杠桿和利潤(rùn)屏障，進(jìn)行分析，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，提高利潤(rùn)收入提供了理論依據(jù)。
二、 盈利模式的構(gòu)成要素
通過(guò)研究盈利模式的構(gòu)成要素，對(duì)于盈利模式的構(gòu)成要素主要存在兩種觀點(diǎn)：四個(gè)基本要素、五個(gè)基本要素，這兩種觀點(diǎn)都是以價(jià)值創(chuàng)造為核心。根據(jù)前人的研究，結(jié)合乳制品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，本文采用的盈利模式構(gòu)成要素主要有以下四個(gè)部分：
（一） 利潤(rùn)點(diǎn)
利潤(rùn)點(diǎn)是指公司可以賺取的利潤(rùn)的產(chǎn)品或者服務(wù)。首先需要了解消費(fèi)者需要什么；其次要生產(chǎn)出相應(yīng)的產(chǎn)品提供給利潤(rùn)源，即客戶；最后，生產(chǎn)出的產(chǎn)品需要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，部分企業(yè)缺乏對(duì)利潤(rùn)的了解，減少了企業(yè)的獲利能力。因此，利潤(rùn)點(diǎn)可以理解為企業(yè)的產(chǎn)出。
（二） 利潤(rùn)源
利潤(rùn)源是指利潤(rùn)的來(lái)源。探索主要利潤(rùn)源，首先需要對(duì)企業(yè)的規(guī)模大小做出判斷；其次是去了解消費(fèi)者的需求和喜好，提供其需要的業(yè)務(wù)；最后需要在與其他乳制品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，擴(kuò)大利潤(rùn)源。企業(yè)需要鞏固原有的利潤(rùn)源并創(chuàng)新利潤(rùn)源，對(duì)消費(fèi)者的需求動(dòng)向及時(shí)作出反應(yīng)，增加其利潤(rùn)源的銷售收入。
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第二節(jié) 相關(guān)理論
一、 價(jià)值鏈理論
早期，價(jià)值鏈理論是由美國(guó)學(xué)者麥克爾波特提出，價(jià)值鏈理論認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的是為了給企業(yè)自身和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這一理論的核心就是價(jià)值創(chuàng)造。不同的環(huán)節(jié)相互鏈接形成了一條價(jià)值鏈。產(chǎn)業(yè)鏈可以分為狹義和廣義的產(chǎn)業(yè)鏈。狹義的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑脑牧系牟少?gòu)到商品的生產(chǎn)制作以及將產(chǎn)品流通進(jìn)入市場(chǎng)。廣義的價(jià)值鏈，是以狹義的價(jià)值鏈為基礎(chǔ)，增加了技術(shù)的研發(fā)和商品的市場(chǎng)銷售。全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)鏈上游、中游、下游的一種結(jié)合和延伸，全產(chǎn)業(yè)鏈就是指從原材料的采購(gòu)、商品的生產(chǎn)制造、和商品的物流運(yùn)輸?shù)囊环N商業(yè)模式，采用這種商業(yè)模式的企業(yè)一般都擁有較為完善的銷售體系，方便企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)把各個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)整體，銷售環(huán)節(jié)面對(duì)的是市場(chǎng)和消費(fèi)者，通過(guò)市場(chǎng)反應(yīng)和需求再反饋給上游，從而采購(gòu)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)形成一個(gè)環(huán)。
企業(yè)的價(jià)值鏈由各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成，將產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)成產(chǎn)成品，增加產(chǎn)品的附加值，再將產(chǎn)品銷售進(jìn)入市場(chǎng)，包括對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，生產(chǎn)和供應(yīng)商的關(guān)系、市場(chǎng)的銷售和與客戶之間的關(guān)系。企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)且云髽I(yè)為核心，根據(jù)企業(yè)的資金、信息和物流的管理，完成企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售管理的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

表 3.1 天潤(rùn)乳業(yè) 2016 年-2019 年杠桿水平

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第三章 天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式現(xiàn)狀
第一節(jié) 天潤(rùn)乳業(yè)簡(jiǎn)介

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第二節(jié) 天潤(rùn)乳業(yè)主要盈利模式

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第四章 天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式存在的問(wèn)題和原因分析
第一節(jié) 從價(jià)值鏈看天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式存在的問(wèn)題和原因
一、 天潤(rùn)乳業(yè)價(jià)值鏈分析

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二、 天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式價(jià)值鏈管理存在的問(wèn)題和原因分析

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第五章 天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式改進(jìn)建議
第一節(jié) 獲取新的利潤(rùn)點(diǎn)
一、 走技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)之路
目前乳制品品牌較多，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)需要增加研發(fā)支出，研發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而獲得消費(fèi)者的支持，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)源于產(chǎn)品的創(chuàng)新。通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)天潤(rùn)乳業(yè)每年對(duì)研發(fā)進(jìn)行投入，提高了銷售收入，增加了經(jīng)濟(jì)增加值，但由于 2019 年研發(fā)費(fèi)用投入的減少并開始趨于平緩，使得 eva 的增長(zhǎng)速度放緩。同時(shí)，在對(duì)資本總額進(jìn)行調(diào)整計(jì)算過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)在 2016 年至 2019 年之間，增加的短期借款較少，說(shuō)明企業(yè)自身的資金可以滿足企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，可以在滿足正常經(jīng)營(yíng)的情況下，適當(dāng)增加研發(fā)支出，通過(guò)研發(fā)出新穎的產(chǎn)品，打破當(dāng)今同質(zhì)化的局面。企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)舉債進(jìn)行研發(fā)等支出，利用其抵稅的作用，充分發(fā)揮其財(cái)務(wù)杠桿的作用，增加企業(yè)的利潤(rùn)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高銷售量，增加企業(yè)收入。
二、 通過(guò)預(yù)測(cè)客戶需求擴(kuò)大銷售市場(chǎng)
天潤(rùn)乳業(yè)是一家區(qū)域性的乳制品行業(yè)，2019 年，采用了向外擴(kuò)張的新戰(zhàn)略，把業(yè)務(wù)向疆外進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)張，尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)，根據(jù) 2016 年至 2019 年疆內(nèi)疆外的數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，天潤(rùn)乳業(yè)在采取了該戰(zhàn)略之后的效果并不明顯，擴(kuò)張速度緩慢。因此天潤(rùn)乳業(yè)要去了解消費(fèi)者潛在的需求，根據(jù)市場(chǎng)反映，和產(chǎn)品的反響，通過(guò)召開發(fā)布會(huì)等方式，吸引客戶，同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品品牌、包裝、功能等方面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，滿足客戶的需求。另外，企業(yè)可以在銷售擴(kuò)張方面增加對(duì)品牌的宣傳，讓更多人了解天潤(rùn)乳業(yè)。

表 5.1 天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式存在問(wèn)題對(duì)應(yīng)的構(gòu)成要素

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第六章 研究結(jié)論及展望

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各種行業(yè)都面臨著市場(chǎng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。而乳制品行業(yè)同樣面臨著巨大的挑戰(zhàn)。財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)企業(yè)盈利模式存在的問(wèn)題，采取應(yīng)對(duì)措施，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化盈利模式，提升企業(yè)的價(jià)值。本文閱讀了國(guó)內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)，從價(jià)值鏈和 eva 兩個(gè)角度出發(fā)，對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)的盈利模式的財(cái)務(wù)績(jī)效做出評(píng)價(jià)，得出如下結(jié)論：
（1）天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式是低杠桿高周轉(zhuǎn)的品牌產(chǎn)品生產(chǎn)銷售模式，利潤(rùn)點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售，利潤(rùn)源是來(lái)自乳制品的銷售和畜牧業(yè)的銷售，利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)節(jié)約成本，提升價(jià)值所采取的活動(dòng)，利潤(rùn)屏障是指優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）通過(guò)績(jī)效評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)，天潤(rùn)乳業(yè)盈利模式存在如下主要問(wèn)題和原因：資源利用效率低——自有牧場(chǎng)的供給率為 60%，需要向外部供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)；銷售市場(chǎng)擴(kuò)張緩慢—企業(yè)主要采取的是銷售方式是“經(jīng)銷渠道”和“直銷渠道”，沒(méi)有較好的利用電商平臺(tái)，同時(shí)地處我國(guó)內(nèi)陸，擴(kuò)張緩慢；與客戶關(guān)系不夠緊密——2017 年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為 39.74，2019 年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為 35.40，周轉(zhuǎn)率降低且因?yàn)閿U(kuò)張導(dǎo)致存貨庫(kù)存多；營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)不穩(wěn)定，采購(gòu)成本增加——天潤(rùn)乳業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，由于原料價(jià)格不穩(wěn)定造成；運(yùn)輸費(fèi)用較高——2019 年的營(yíng)業(yè)收入比 2018 年增長(zhǎng)了 11.26%，而運(yùn)輸費(fèi)用的增長(zhǎng)率達(dá)到了 47.53%，由于對(duì)外擴(kuò)張，銷量增加，伴隨著運(yùn)輸費(fèi)用的增加；市場(chǎng)覆蓋率不夠高——銷售方式的單一、電商平臺(tái)發(fā)展不成熟；精益管理有待提高——后兩年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率保持在 80%左右，企業(yè)在產(chǎn)銷方面沒(méi)有做出合理的計(jì)劃；顧客體驗(yàn)不佳——制造業(yè)產(chǎn)品的單一性，企業(yè)較少考慮消費(fèi)者真正的需求，造成了產(chǎn)品的剩余；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大——固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重較大，約 50%左右，企業(yè)在 2016年采取全產(chǎn)業(yè)鏈模式，固定資產(chǎn)增加，資本占用增加。
參考文獻(xiàn)（略）