筆者認為天潤乳業盈利模式改進建議是：獲取新的利潤源—走技術創新驅動增長之路、通過預測客戶需求擴大銷售市場、整合銷售渠道；增加新的利潤源—增加精品開發、通過管理效率提升間接增加收益；優化利潤杠桿—提升品牌價值、提高資源的利用效率；增厚利潤屏障—優化產業鏈、降低不增值得資本投入。

第一章 緒論
第一節 研究背景及研究意義
一、 研究背景
隨著人們消費觀念的不斷變化，國外品牌的涌入，國內品牌的乳制品企業的壓力變大，有一些企業使用資產重組或者兼并收購等方法來擴大企業的規模，提高商品銷量，增加收入。乳制品市場競爭激烈，企業面臨挑戰，一些中小企業很容易被淘汰，在這樣的環境下，企業如何提高盈利顯得十分重要。
1988 年，國內的乳制品行業開始快速發展?，F階段，各個乳制品企業在市場中共同發展，有序競爭，市場集中程度較高。2019 年 12 月，據國家統計局統計，2019 年有 565 家乳制品企業，比 2018 年減少了 12 家；主營業務收入為3946.99 億元，比 2018 年增加了 10.17%，利潤總額大約 379.35 億，比 2018 年增長了 61.40%；利潤率 9.61%，期末存貨的價值為 95.35 億元，占銷售收入的2.37%。從以上數據可以看出，整個行業的經濟效益呈一個較好的態勢?；谌橹破繁旧泶嬖诘奶厥庑?，對產品的各方面要求更高，企業僅僅依靠現有的能力去維持生存是不夠的，為了長期發展，企業需要提升企業的盈利能力。2019年，天潤乳業的銷售凈利率雖然呈上升趨勢，但是與行業的銷售凈利率相比還存在一定的差距。天潤乳業作為新疆一家區域性乳業，在新疆的發展前景較好，而在對外擴張的道路上卻發展較為緩慢。
基于這樣的背景，本文從天潤乳業的盈利模式出發，選取了行業標準值，選擇天潤乳業作為研究案例，結合天潤乳業的盈利模式構成要素，分別從價值鏈和 eva 的角度出發，對天潤乳業的盈利模式進行分析，總結出天潤乳業盈利模式存在的問題，并綜合兩種方法找出問題的原因，并根據所找出的問題對天潤乳業的盈利模式的優化提出建議。
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第二節 國內外文獻綜述
一、 國外相關研究
（一） 盈利模式的分類
adrian slywotzky 和 david morrison（1999）將盈利模式細分成 30 種，并進行深化，將其分成分成七類——巨型類、價值鏈、客戶、渠道、產品、組織，指出盈利模式會隨著市場環境的發展和行業所處的競爭狀態進行不斷地調整，逐漸形成適合自己的盈利模式，通過熟知盈利模式，有利于經營管理者透過表層現象分析顧客產生這些經濟行為的真正動機，提高企業的預測能力，在與同類型企業競爭時，表現得更有優勢。乳業行業經歷了傳統的銷售模式，比如尋找供應商，進行線下銷售。天潤乳業、蒙牛乳業，伊利乳業多樣化的盈利模式給企業帶來了更多的利潤。
（二） 盈利模式的構成要素
paul timmers(2000)認為參與者、隱形的利潤和收入是盈利模式的三個構成要素組成，并認為企業的商品流通進入市場，參與者通過支付市場價格獲得商品，企業通過市場價格和成本的差額賺取利潤。henry chesbrough 和 richards.rosenbloom(2003)將盈利模式的要素分成六個部分，即價值主張、細分市場、價值鏈結構、收入和利潤、競爭策略，企業可以以這六要素為基礎構建盈利模式，實現企業的盈利，使企業能夠可持續發展，比如差異化、利基策略。richardson(2006)等人認為盈利模式的構成要素是通過“創造價值的對象”、“創造價值的方式”、“創造核心競爭力”、“獲取利潤的方式”、“規劃企業的長期發展”五個方面進行劃算。applegate（2010）通過研究企業的商業活動，認為在商業活動中，企業的要素之間得相互構成關系，屬于盈利模式。rappa(2004)系統且全面得分析了盈利模式的概念，并從網絡的角度出發，對盈利模式的因素進行分析，并得出一個結論，認為一個企業的生存的關鍵就是盈利模式。genti beqiri(2014)則認為關鍵流程、關鍵資源、客戶價值主張和價值共識是盈利模式的四要素。chen-chin yu(2016)將價值與目標、資源與成本、服務與系統、客戶、效用和活動、行為和意識稱為盈利模式的六要素。
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第二章 相關概念和理論基礎
第一節 相關概念
一、 盈利模式的定義借鑒前文的文獻研究，本文對盈利模式采用的定義是：企業根據市場的競爭環境，形成對業務結構相對應的以盈利為最終目的商業模式。
盈利模式受內部各部分以及各部分之間的關聯關系的影響，其最后的目的是獲得利潤。根據顧客的需求，使企業在經歷了一系列的經營活動后得到長久效益和利潤的一種過程。通過對企業盈利模式的四要素，即利潤點、利潤源、利潤杠桿和利潤屏障，進行分析，為企業創造價值，提高利潤收入提供了理論依據。
二、 盈利模式的構成要素
通過研究盈利模式的構成要素，對于盈利模式的構成要素主要存在兩種觀點：四個基本要素、五個基本要素，這兩種觀點都是以價值創造為核心。根據前人的研究，結合乳制品行業的經營情況，本文采用的盈利模式構成要素主要有以下四個部分：
（一） 利潤點
利潤點是指公司可以賺取的利潤的產品或者服務。首先需要了解消費者需要什么；其次要生產出相應的產品提供給利潤源，即客戶；最后，生產出的產品需要為企業創造價值。在實際的生產經營中，部分企業缺乏對利潤的了解，減少了企業的獲利能力。因此，利潤點可以理解為企業的產出。
（二） 利潤源
利潤源是指利潤的來源。探索主要利潤源，首先需要對企業的規模大小做出判斷；其次是去了解消費者的需求和喜好，提供其需要的業務；最后需要在與其他乳制品企業競爭時，擴大利潤源。企業需要鞏固原有的利潤源并創新利潤源，對消費者的需求動向及時作出反應，增加其利潤源的銷售收入。
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第二節 相關理論
一、 價值鏈理論
早期，價值鏈理論是由美國學者麥克爾波特提出，價值鏈理論認為企業經營活動的最終目的是為了給企業自身和消費者創造價值，這一理論的核心就是價值創造。不同的環節相互鏈接形成了一條價值鏈。產業鏈可以分為狹義和廣義的產業鏈。狹義的產業鏈是從原材料的采購到商品的生產制作以及將產品流通進入市場。廣義的價值鏈，是以狹義的價值鏈為基礎，增加了技術的研發和商品的市場銷售。全產業鏈是產業鏈上游、中游、下游的一種結合和延伸，全產業鏈就是指從原材料的采購、商品的生產制造、和商品的物流運輸的一種商業模式，采用這種商業模式的企業一般都擁有較為完善的銷售體系，方便企業開展經營活動。企業把各個環節形成一個整體，銷售環節面對的是市場和消費者，通過市場反應和需求再反饋給上游，從而采購環節、生產環節和銷售環節形成一個環。
企業的價值鏈由各個環節構成，將產品進行生產成產成品，增加產品的附加值，再將產品銷售進入市場，包括對產品的研發和創新，生產和供應商的關系、市場的銷售和與客戶之間的關系。企業內部價值鏈是以企業為核心，根據企業的資金、信息和物流的管理，完成企業的采購、生產、銷售管理的經營活動。

表 3.1 天潤乳業 2016 年-2019 年杠桿水平

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第三章 天潤乳業的盈利模式現狀
第一節 天潤乳業簡介

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第二節 天潤乳業主要盈利模式

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第四章 天潤乳業盈利模式存在的問題和原因分析
第一節 從價值鏈看天潤乳業盈利模式存在的問題和原因
一、 天潤乳業價值鏈分析

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二、 天潤乳業盈利模式價值鏈管理存在的問題和原因分析

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第五章 天潤乳業盈利模式改進建議
第一節 獲取新的利潤點
一、 走技術創新驅動增長之路
目前乳制品品牌較多，為了提高競爭力，企業需要增加研發支出，研發出優質產品，從而獲得消費者的支持，優質產品來源于產品的創新。通過分析，發現天潤乳業每年對研發進行投入，提高了銷售收入，增加了經濟增加值，但由于 2019 年研發費用投入的減少并開始趨于平緩，使得 eva 的增長速度放緩。同時，在對資本總額進行調整計算過程中，發現在 2016 年至 2019 年之間，增加的短期借款較少，說明企業自身的資金可以滿足企業的正常運轉，因此，可以在滿足正常經營的情況下，適當增加研發支出，通過研發出新穎的產品，打破當今同質化的局面。企業可以通過適當舉債進行研發等支出，利用其抵稅的作用，充分發揮其財務杠桿的作用，增加企業的利潤，增加產品的附加價值，提高銷售量，增加企業收入。
二、 通過預測客戶需求擴大銷售市場
天潤乳業是一家區域性的乳制品行業，2019 年，采用了向外擴張的新戰略，把業務向疆外進行進一步擴張，尋找新的利潤點，根據 2016 年至 2019 年疆內疆外的數據分析中發現，天潤乳業在采取了該戰略之后的效果并不明顯，擴張速度緩慢。因此天潤乳業要去了解消費者潛在的需求，根據市場反映，和產品的反響，通過召開發布會等方式，吸引客戶，同時，根據產品品牌、包裝、功能等方面對市場產品進行細分，滿足客戶的需求。另外，企業可以在銷售擴張方面增加對品牌的宣傳，讓更多人了解天潤乳業。

表 5.1 天潤乳業盈利模式存在問題對應的構成要素

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第六章 研究結論及展望

隨著經濟的高速發展，各種行業都面臨著市場所帶來的風險和機會。而乳制品行業同樣面臨著巨大的挑戰。財務績效評價可以促使企業經營者發現企業盈利模式存在的問題，采取應對措施，提升企業在市場中的競爭力，優化盈利模式，提升企業的價值。本文閱讀了國內外相關的文獻，從價值鏈和 eva 兩個角度出發，對天潤乳業的盈利模式的財務績效做出評價，得出如下結論：
（1）天潤乳業盈利模式是低杠桿高周轉的品牌產品生產銷售模式，利潤點是產品的銷售，利潤源是來自乳制品的銷售和畜牧業的銷售，利潤杠桿是指企業節約成本，提升價值所采取的活動，利潤屏障是指優化產業鏈，提升競爭力。
（2）通過績效評價發現，天潤乳業盈利模式存在如下主要問題和原因：資源利用效率低——自有牧場的供給率為 60%，需要向外部供應商進行采購；銷售市場擴張緩慢—企業主要采取的是銷售方式是“經銷渠道”和“直銷渠道”，沒有較好的利用電商平臺，同時地處我國內陸，擴張緩慢；與客戶關系不夠緊密——2017 年應收賬款周轉率為 39.74，2019 年應收賬款周轉率為 35.40，周轉率降低且因為擴張導致存貨庫存多；營運資金周轉不穩定，采購成本增加——天潤乳業在進行采購時，由于原料價格不穩定造成；運輸費用較高——2019 年的營業收入比 2018 年增長了 11.26%，而運輸費用的增長率達到了 47.53%，由于對外擴張，銷量增加，伴隨著運輸費用的增加；市場覆蓋率不夠高——銷售方式的單一、電商平臺發展不成熟；精益管理有待提高——后兩年總資產周轉率保持在 80%左右，企業在產銷方面沒有做出合理的計劃；顧客體驗不佳——制造業產品的單一性，企業較少考慮消費者真正的需求，造成了產品的剩余；經營風險較大——固定資產占總資產的比重較大，約 50%左右，企業在 2016年采取全產業鏈模式，固定資產增加，資本占用增加。
參考文獻（略）